los consumidores frecuentemente están cambiando sus gustos e intereses. Por eso es de suma importancia que sepamos identificarlos y segmentarlos, para poder diseñar una estrategia de marketing de atracción mas efectiva.
Pero antes debes recordar que un Consumidor no es lo mismo que un Cliente. Un Consumidor es alguien que compra un producto, sin que necesariamente vuelva a hacerlo. Por su parte el cliente si lo hace constantemente con una marca, producto o servicio especifico.
Conozcamos entonces 10 tipos de Consumidores diferentes y que debemos hacer para lograr atraerlos hacia tu marca.
1. Consumidor impulsivo
El comportamiento impulsivo es uno de los más comunes entre los consumidores. Compran lo que creen que los hará vivir mejor y siguen las tendencias, por lo que prestan atención a las influencias externas. Siempre están disponibles para realizar una compra de último momento; no adquieren lo que necesitan, sino lo que les gusta.
Sentirán ansiedad antes de elegir un producto y, después de haberlo adquirido, hasta euforia. Finalmente, quizá les incomode alguna compra que realmente no necesitaban, pero lo cierto es que son realmente influenciables si logras captar su atención con alguna característica de un producto.
Cómo atraer al consumidor impulsivo
Atraer a estos consumidores a veces basta con colocar los productos en un lugar donde lo puedan ver fácilmente. Responden positivamente a la publicidad en redes sociales. Otra opción es mostrarles las grandes ofertas o promociones que no puedan dejar pasar.
2. Consumidor escéptico
No suelen mostrar entusiasmo a la hora de realizar una compra; muchas veces pueden mostrarse hasta indiferentes. Son consumidores ocasionales que solo salen a comprar algo porque realmente lo necesitan. Antes de adquirir el nuevo smartphone harán todo tipo de cuestionamientos hasta convencerse por completo.
Es un consumidor difícil, por lo que atraerlo no es tarea sencilla. A ellos no les gusta hacer compras, para ser más exactos no les agrada gastar su dinero, además de que son muy desconfiados. Mientras que los compradores tradicionales niegan la compra de un producto, los consumidores escépticos no solo lo rechazan, sino que ven todos las desventajas que pueda tener.
Cómo atraer al consumidor escéptico
Para asegurar una venta con este tipo de consumidor los datos técnicos son muy importantes: cuanta más información le brindes de tu producto, es mejor. Ante un consumidor escéptico es mejor ser transparente respecto a las características de los productos; opta por la publicidad informativa, los detalles técnicos y los videos tutoriales. Evita a toda costa provocarle miedo o incertidumbre.
3. Consumidor optimista
Son muy analíticos y piensan antes de actuar (comprar). Son curiosos y necesitan conocer la opinión de otros para tomar la decisión de adquirir un producto o servicio. Son confiados, saben muy bien lo que quieren. Hay que prestar atención para no confundir su entusiasmo con un consumidor impulsivo.
El precio de lo que adquieran será proporcional a la calidad y el uso que le encuentren al producto. Son capaces de pagar altos precios si están convencidos de que lo ofrecido influirá positivamente en su vida. Son tan positivos como selectivos, piensan bien la relación costo-beneficio.
Cómo atraer al consumidor optimista
Para atraerlos debes brindarles mucha información sobre tu producto, ya que les es importante saber por qué necesitan lo que vendes. Se ven influenciados por los productos que les ofrezcan ventajas exclusivas. Están dispuestos a cambiar una marca por otra que les dé más beneficios, del mismo modo que están abiertos a pagar más si el producto los convence.
4. Consumidor tradicional
Son seguros de sí mismos, saben lo que quieren y no creen en eso de adquirir algo solo porque sí. Al igual que el consumidor escéptico, debe tener una necesidad para salir y comprar algo. Son minuciosos cuando tienen que comprar algo y prefieren marcas conocidas para evitar pedir información, además de que tienen un presupuesto definido.
Si deseas atraerlos es muy importante que tus productos aporten algo realmente valioso a su vida, ya que son personas realmente difíciles de influenciar. No son muy fanáticos de las compras, por lo que lo primero que desean al entrar en un negocio es salir.
Cómo atraer al consumidor tradicional
Atenderlos de forma rápida es la mejor forma de lograr una venta con un consumidor tradicional. Lo recomendable es no andar con rodeos y ser lo más directos posible al dirigirse a ellos. Por más que se insista, es inútil el esfuerzo de convencerlos de comprar algo que no está dentro de sus planes.
5. Consumidor emocional
A pesar de que todos los tipos de consumidores están regidos por sus emociones, este tipo de comprador busca satisfacer una necesidad concreta. Quiere sentirse completamente identificado con el producto que resolverá su necesidad al momento de hacer la compra; no racionaliza esta acción porque busca una satisfacción instantánea.
Su estado de ánimo influye en su decisión de compra: cuanto más contentos, mejor. Para atraerlo debes brindarle un mensaje amigable o excitante desde el primer contacto, o sea, en la publicidad. Necesitan sentirse cómodos, así que hazles saber que entiendes sus necesidades y sus deseos.
Cómo atraer al consumidor emocional
La mejor solución para este tipo de consumidor es el marketing que busca crear una conexión emocional con los consumidores y empatizar con ellos para cubrir sus necesidades afectivas. Los productos se convierten en sensaciones positivas como las del amor, la paz, la confianza, la seguridad, la vida y la salud.
6. Consumidor práctico
Es un consumidor con experiencia en las compras online. Para él, lo más importante es que la página en la que realiza sus compras sea fácil de navegar; que las formas de pago sean prácticas y que no presente tantas complicaciones.
El consumidor práctico está enfocado en comprar productos que necesita y que estos cumplan con su función. No son personas dubitativas que indagan mucho al elegir una marca; lo que están buscando es ahorrar tiempo y que el proceso de compra se lleve a cabo sin mayores dificultades.
Cómo atraer al consumidor práctico
Lo puedes atraer con cupones de descuento que, además, lo recompensan por su fidelidad a la marca. Dentro de su proceso de compra, puedes recomendarle otros productos complementarios. De igual forma, comparte las opiniones positivas de tus clientes, pues es valioso para este tipo de consumidor saber que está comprando algo con garantía. Por igual, enfócate en que el recorrido hacia la compra sea claro, sencillo y sin obstáculos.
7. Consumidor activo
Tanto en las compras tradicionales como online, este tipo de consumidor se hace presente. A él no lo detienen los precios altos, ni que los productos o servicios tengan descuentos. El consumidor activo está concentrado en analizar los procesos de compra, así como en evaluar las experiencias que las marcas le brindan.
Al igual que el consumidor práctico, valida una compra leyendo las opiniones de otras personas. Si ve reseñas positivas, lo compra sin dudar. Se preocupa mucho por estar lo más informado posible acerca de los productos, detectar sus pros y contras desde su elaboración hasta su imagen.
Cómo atraer al consumidor activo
Implementa ventas especiales para llamar su atención, ya que está siempre en busca de productos únicos. Otra manera muy efectiva para este tipo de consumidor es ver el contenido generado por los usuarios (del inglés User Generated Content); este se centra en crear publicaciones con las que los seguidores de una marca puedan interactuar y a su vez formar una comunidad. De esta manera aseguras la compra de un consumidor activo.
8. Consumidor indeciso
Navegan por muchas páginas antes de comprar algo. Comparan el precio, el descuento, el tiempo de envío, las formas de pago, entre otros aspectos. Se dejan llevar por las reseñas, sobre todo si son negativas, pues inmediatamente abortan su compra.
Tienden a analizar mucho cada uno de los detalles del proceso de compra. Esto también se debe a la gran cantidad de información que se puede encontrar en la red. Regularmente postergan la decisión de compra e incluso, una vez tomada, pueden retractarse y cancelarla.
Cómo atraer al consumidor indeciso
Atraerlos es un poco más complicado, pues si encuentran una página más atractiva que la tuya se irán con la competencia. Un chatbot instalado en tu página web les mostrará cuán importante es para ti dar un excelente servicio y podrá guiarlos en el proceso de decisión.
9. Consumidor buscador de experiencias
Son consumidores ocasionales, pues solo cuando se les presenta una necesidad indagan en diferentes páginas. Hacen una búsqueda muy específica, ya que tienen muy claro qué es lo que desean. El buscador de experiencias espera obtener exactamente lo que ha visto en la publicidad.
Son clientes en busca de innovación, de sensaciones nuevas y, sobre todo, de momentos inolvidables. Pueden llegar a involucrarse con las marcas que interactúen con ellos o incluso sentirse parte de la misma; valoran detalles como el embalaje o los regalos que se les den.
Cómo atraer al consumidor buscador de experiencias
Para ellos es importante que desde un inicio el sitio web inspire confianza y seguridad; lo segundo, que destaque los beneficios y ventajas de comprarte a ti. Si les ofreces más aspectos de valor, se quedarán contigo. También puede funcionar el marketing emocional.
10. Consumidor buscador de ofertas
Son muy pacientes y nada impulsivos, pueden esperar el tiempo necesario hasta que el producto deseado esté más barato, pues siempre están buscando ahorrar. Incluso ya conocen cuáles son las épocas del año en que bajan de precio los productos que quieren.
Son personas sumamente pacientes, todo lo contrario a los consumidores impulsivos; no realizan compras de último momento. Se toman el tiempo para comparar precios y monitorear si hay ofertas o promociones en el mercado.
Cómo atraer al consumidor buscador de ofertas
Para atraerlos puedes hacer promociones exclusivas que los motivarán y ayudarán a fidelizarlos; el objetivo es darles el mejor precio para asegurar su compra. Ofréceles cupones, códigos de descuento, envíos gratis, saldos y liquidaciones.
Espero que con estos 10 tipos de consumidores, puedas identificar lo tuyos y diseñar tus estratégicas de venta personalizadas para cada uno.
Nos vemos en la próxima entrada.
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